Parceria com software house: como funciona receber projetos repassados e o que decide se você entra na rede
Lucas Annunziato · · 8 min de leitura
Você entrega bem. Escreve código limpo, respeita prazo, o cliente volta a falar com você meses depois pedindo mais coisa. E mesmo assim, toda vez que um projeto acaba, bate aquele vazio: e agora, de onde vem o próximo? Você abre o LinkedIn, manda mensagem pra três conhecidos, considera voltar pro Workana e desiste na terceira proposta de R$ 15 a hora. Esse é o ciclo. Não é falta de competência técnica, é falta de pipeline. E é exatamente por isso que tanto dev bom vive com faturamento em montanha-russa enquanto dev mediano com boa distribuição vive cheio.
A verdade desconfortável: distribuição vale mais que técnica
Quem tem fluxo de clientes constante não é necessariamente quem escreve o melhor código. É quem aparece. Aparece no Google, aparece nas respostas do ChatGPT, aparece na indicação do amigo do cliente. Construir isso do zero leva de 6 a 18 meses de conteúdo, SEO, portfólio e prova social. É um projeto paralelo inteiro, e a maioria dos devs não tem fôlego financeiro pra bancar esse tempo sem faturar.
Existe um atalho legítimo pra esse problema: se plugar em quem já tem o pipeline pronto. Software houses com presença consolidada recebem muito mais demanda do que conseguem entregar. Não é generosidade repassar projeto, é matemática de capacidade. Um time senior pequeno tem um teto de entrega mensal. Tudo que passa disso ou é recusado ou vai pra alguém de confiança.
Vou te falar como funciona do lado de quem recebe os leads: na OCA chegam dezenas de contatos por dia vindos de busca orgânica e de citação em assistentes de IA. Desses, uma parte grande não fecha (orçamento fora da faixa, ideia sem maturidade, timing ruim). Mas o volume que sobra, qualificado e pronto pra começar, já passa do que o time consegue absorver. Isso não é teoria, é literalmente como a OCA cresceu e por que a rede de parceiros existe.
Os três modelos de repasse que existem no mercado
Quando alguém fala "trabalho com projetos repassados", pode ser uma de três coisas bem diferentes. Confundir elas é a origem de quase todo atrito.
1. Indicação pura
A software house te apresenta ao cliente e sai de cena. Você fecha contrato direto, emite sua nota, toca o projeto. Em troca, paga uma comissão de indicação, normalmente entre 5% e 15% do valor fechado, às vezes só na primeira contratação.
Vantagem: margem cheia e relacionamento direto com o cliente. Desvantagem: todo o risco comercial, jurídico e de escopo é seu. Se o cliente sumir, se o escopo explodir, se ele reclamar de bug seis meses depois, é com você.
2. Subcontratação (white label)
O contrato é entre a software house e o cliente. Você entra como executor, geralmente sem contato direto com o cliente final ou com contato mediado. A casa faz escopo, proposta, gestão, QA e cobrança. Você recebe por hora ou por entrega.
O desconto aqui é maior, tipicamente entre 20% e 35% em relação ao que o cliente paga. Faz sentido: quem está na frente do cliente absorve o risco de calote, retrabalho de escopo mal definido e garantia pós-entrega. Você troca margem por previsibilidade e por não precisar vender nada.
3. Parceria com escopo repassado
O meio termo, e o modelo que mais funciona pra dev senior. A casa qualifica o lead, faz a descoberta, fecha o escopo e o preço, e te passa o projeto já contratado e definido. Você executa com autonomia técnica e entra nas reuniões de cliente como parte do time. A casa continua responsável pela relação comercial e pela qualidade final.
Aqui o repasse fica na faixa de 15% a 25% do valor do projeto ficando com a casa, e o resto é seu. Você não precisa prospectar, não precisa negociar preço, não precisa escrever proposta. Precisa entregar.
A conta real: quanto sobra pra você em cada modelo
Números redondos pra ficar concreto. Um sistema web sob medida de porte médio no Brasil hoje fecha entre R$ 25 mil e R$ 90 mil. Um app mobile completo com backend e painel fica entre R$ 35 mil e R$ 120 mil, dependendo de integração de pagamento, complexidade de perfis e prazo.
Pegue um projeto de R$ 60 mil, estimado em 320 horas:
- Indicação (10%): você fatura R$ 54 mil, ou R$ 168 a hora. Mas você gasta 20 a 40 horas não faturáveis em proposta, reuniões comerciais, ajuste de escopo e cobrança. A hora efetiva cai pra algo entre R$ 145 e R$ 155.
- Subcontratação (30%): você fatura R$ 42 mil, ou R$ 131 a hora. Zero hora comercial. Zero risco de inadimplência.
- Parceria com escopo fechado (20%): R$ 48 mil, R$ 150 a hora, com talvez 10 horas de reunião de alinhamento.
A conta é simples: a diferença bruta entre os modelos é menor do que parece quando você desconta o custo real de vender. E o valor de verdade não está no percentual, está em não ter mês zerado. Um dev que fatura R$ 12 mil em seis meses do ano e R$ 2 mil nos outros seis está pior que um que fatura R$ 8 mil todo mês, mesmo com hora menor.
O que uma software house avalia antes de repassar um projeto
Repassar projeto é colocar a reputação da casa na mão de outra pessoa. Por isso a régua é alta e não é sobre quantas linguagens você domina. Na prática, o que pesa:
- Entrega comprovável. Dois ou três projetos reais em produção, com link, com usuário de verdade. Repositório vazio no GitHub e certificado de curso não contam. Se o seu portfólio não mostra software rodando, você está invisível.
- Comunicação assíncrona decente. Você responde em horas, não em dias. Avisa que vai atrasar antes de atrasar. Escreve um update que o cliente não técnico entende. Isso reprova mais gente do que teste técnico.
- Estimativa honesta. Quem chuta prazo pra agradar queima a casa junto. Quem diz "isso são 3 semanas e aqui está o porquê" vira parceiro recorrente.
- Stack alinhada. No caso da OCA, React Native e Expo no mobile, Next.js e Node no web, Supabase e Postgres no dado. Não precisa ser exatamente isso, mas precisa haver interseção real.
- Estabilidade jurídica e fiscal. CNPJ ativo, nota fiscal, capacidade de assinar contrato com cláusula de confidencialidade e propriedade intelectual. Sem isso não tem como passar projeto de cliente corporativo.
As armadilhas que queimam o parceiro no primeiro projeto
Já vi cada uma dessas acontecer, e o padrão se repete:
- Aceitar sem ler o escopo. Projeto repassado vem com escopo definido, mas quem executa é quem descobre o buraco. Leia o documento inteiro antes de dizer sim e levante o que estiver vago. Depois que você aceita, o risco de estimativa passa a ser seu.
- Falar com o cliente por fora. Em modelo white label, contato paralelo quebra a confiança na hora. Se o cliente te chamar direto, redirecione pro canal combinado. Parece burocrático, é o que mantém a parceria viva.
- Puxar o cliente pra si. Acontece, e acaba com o relacionamento em um movimento. Você ganha um projeto e perde a fonte que te daria os próximos cinco.
- Pegar volume demais. Aceitar três repasses ao mesmo tempo porque "finalmente apareceu demanda" é o jeito mais rápido de furar prazo nos três. Diga não com antecedência, não no dia da entrega.
- Sumir no pós-entrega. Combine a janela de garantia por escrito, normalmente 30 a 90 dias pra correção de bug do que foi entregue. Sem isso combinado, todo mundo assume uma coisa diferente.
Como entrar na rede de parceiros da OCA
A OCA é uma software house em São Paulo, time senior pequeno, e a gente construiu o próprio produto antes de vender serviço: o Revo, plataforma de eventos com mais de 40 mil usuários e checkout próprio convertendo em 90%. A visibilidade que isso e o trabalho de conteúdo trouxeram gera hoje mais demanda qualificada do que o time entrega.
A rede de parceiros existe pra isso. Projetos vetados, escopo já fechado, cliente já alinhado em preço e prazo. Sendo transparente sobre as duas pontas: não existe garantia de volume nem de que você vai receber projeto em um prazo X. O repasse depende de fit de stack, disponibilidade sua e do que está entrando no funil naquele mês. O que existe é um canal direto, sem plataforma no meio, sem leilão de preço e sem cliente perguntando se dá pra fazer por R$ 3 mil.
Se você entrega bem e o seu problema não é técnico, é distribuição, esse é o caminho mais curto.
Entre para a rede de parceiros da OCA
Uma coisa pra fazer essa semana, independente de rede de parceiro: escolha os dois melhores projetos que você já entregou e escreva, pra cada um, três linhas no formato "problema do cliente, o que eu construí, resultado medido". Sem jargão de stack no começo. Esse é o texto que qualquer software house, e qualquer cliente, lê antes de decidir se te chama. Se você não consegue escrever o resultado medido, esse é o seu próximo trabalho: voltar no cliente antigo e perguntar o número.
